Производитель малых архитектурных форм (МАФ) и металлоконструкций

Производитель малых архитектурных форм (МАФ) и металлоконструкций

Разберем практический случай, произошедший в одной из подмосковных компаний. Все имена и названия организаций, безусловно, были нами умышленно изменены. Как не раз бывало, по счастливой (для всех) случайности, к нам обратился за советом один из довольно известных подмосковных предпринимателей – зовут его Александр. Немного о главном герое: Александр уже много лет занимается производством малых архитектурных форм, металлоконструкций и уличных детских игровых комплексов. Бизнес начинал он еще на заре 2000 – х, в партнерстве с другом. Тогда они завозили, продавали и монтировали детские игровые площадки европейского и китайского производства и называли себя «торговым домом ХХХ». В зону ответственности, Александра входило самое основное – сбыт продукции, проще говоря – продажи. Он сам «садился на телефон» и обзванивал все муниципальные организации, коммерческие управляющие компании, заводил знакомства с частными заказчиками и председателями правлений СНТ, и т.д. Короче, продавал, продавал и снова – продавал. В своем ремесле (именно, продаж детских площадок) Александр достиг 95-го уровня просветления и мастерства – он умел за 15 – 20 минут убедить даже муниципального заказчика в необходимости заказать поставку и монтаж площадки именно у него, невзирая на высокую стоимость такой площадки и длительные сроки ожидания ее поставки… Спустя некоторое время (5-6 лет) Александр понял, что спрос на продукцию российского производства, а особенно собственного – гораздо выше, чем на импортную. С этой мыслью, Александр разошелся со своим товарищем и нашел нового партнера, у которого было то, чего не хватало Александру – производственные мощности, но не было заказа. А именно, у товарища был цех по производству металлоконструкций. Вот они и договорились объединить свои возможности и потенциалы и запустить производство детских площадок вместе. Традиционно, в зону ответственности Александра входил сбыт. С легкостью опытного мастера он создал отдел продаж, нанял энергичных ребят и стали они работать вместе. Так прошло еще несколько лет – бизнес рос, развивался, росли аппетиты партнеров… В итоге, Александр понял, что может самостоятельно запустить производство – без посторонней помощи. Так и сделал – «подбили деньги» с партнером и разошлись по-доброму – каждый в свое плавание. Сегодня Александр продолжает производить детские площадки, разработал несколько линеек продукции, постоянно повышает ее качество, сбыт и наращивает производственные мощности. Продажами занимается уже не только сам — на него работает офис отличных «акул продаж», знающих свое дело и умеющих правильно предложить клиенту собственную продукцию. Открыл несколько региональных представительств, филиалов, постоянно мотается в командировки, покоряя рынок сбыта Российской Федерации и СНГ. Кроме того, у Александра хорошо налажена система производства, закупки сырья и материалов, логистика и монтаж. Проще говоря – полноценное предприятие-производитель. Он работает с проверенными годами и сложными испытаниями людьми – каждого из них знает превосходно – съел не один пуд соли. Доверяет в меру, контролирует. И вот с чем, собственно, столкнулся, Александр – о какой проблеме с нами говорил…: Как часто случается, в жизненной и деловой практике Александра был неприятный случай – обученный им самим, собственный отдел продаж, а точнее несколько человек из этого отдела, проработав в компании чуть более года Александра, скопировали клиентскую базу, коллективно уволились и, на имеющихся ресурсах, открыли собственную компанию, которая по настоящее время является конкурентом Александра в Центральном регионе. Следует отдать ребятам должное – они действительно супер-продажники, работают на износ и добиваются поставленных целей. Они Назвали себя ООО «РОМАШКА» Так вот, с недавних пор, а точнее – чуть более полугода, ООО «РОМАШКА», не просто «наступает на пятки» Александру и его отделу продаж, но и зачастую опережает его в вопросах получения заказа. То есть, заговорили только в отделе продаж, или на совещании о том, что на этой неделе надо провести встречу с ООО «Большой Строитель» — договориться о цене и условиях поставки продукции Александра, как на следующий день выясняется, что ребята из ООО «РОМАШКА» как раз сегодня были у этого заказчика и предложили ему условия лучше, чем собирались предложить сотрудники Александра. И такая вот мистика повторяется изо дня в день, из недели в неделю… Первым делом Александр грешил на свой отдел продаж – мол кто-то из них «сливает» информацию – а те – действуют на опережение… Методом «утки» Александр проверил каждого продажника отдельно. То есть, каждому отдельному специалисту отдела продаж, вплоть до руководителя, Александр, по секрету, давал наводку на нового заказчика, с которым есть предварительные договоренности и ждал, когда у этого заказчика появится предложение от ООО «Ромашка». Результат – нулевой… Ни один из продажников не пытался слить инсайд… Но факт остается фактом и «чудеса» продолжаются – «РОМАШКА» — постоянно отбивает клиентов у Александра по центральному региону. Что делать? Как вычислить «крысу»? Мы не станем описывать, как именно мы расследовали хищения в компании (скажем только, что пользовались исключительно законными методами – полностью разложили и проанализировали все бизнес-процессы в компании Александра, сверили данные и факты утечек и обнаружили следующее: Воровали у Александра с двух, диаметрально противоположных сторон. Причем, с одной стороны умышленно, методом «махинатора-комбинатора», а с другой стороны – умышленно/не умышленно, в том числе в благих целях…. Сейчас поясним: Сторона 1 – воровство в отделе продаж. Один из довольно посредственных сотрудников отдела, не отличающийся высочайшими показателями по продажам, понимал, что получает не только зарплату, но и бонус с продаж. В процесс продажи, правда, входила работа не только до зачисления денег от заказчика на расчетный счет, но и весь комплекс мероприятий до подписания заказчиком закрывающих документов (при поставке – актов приема-передачи, при монтаже – КС). По убеждению Александра, такой процесс мотивировал сотрудников ОП вникать в результат, добиваться положительного эффекта – получать отзывы от заказчиков и повышать качество работы на всех уровнях. Да и сам заказчик, как правило, предпочитает вести диалог не с разными представителями одного поставщика, а именно с тем, кто уговорил его купить и оплатить продукцию. Так вот, этот посредственный, но сообразительный и ушлый менеджер, назовем его Аристарх, сообразил, что строители и застройщики быстрее и оперативнее идут на контакт и на сделку, если продукция и контактные данные поставщика прописаны в спецификациях к проекту на объект, который они выполняют. Поразмыслив о выгодах и преимуществах, Аристарх, подпоясавшись собственными навыками и обаянием, помчался заводить дружбу с проектными организациями, раздавая им каталоги компании Александра с подписанным на каждой странице собственным номером мобильного телефона. С проектировщиками он говорил о жизни, о высоком, об искусстве, о житейских проблемах, ходил пить с ними пиво по-вечерам, в каждом из них видел ГАУДИ – и обязательно, вкрадчиво и с восхищением, об этом говорил им. Архитекторы- проектировщики, в свою очередь, старались отплатить добром за внимание к ним со стороны Аристарха и , как водится, в свои проекты ставили оборудование из тех каталогов, которые он им привозил, а в спецификациях к своим проектам указывали его мобильный телефон, как представителя поставщика. Аристарх понимал, что застройщики возьмут в работу далеко не все проекты, — многие просто будут «пылиться на полке» по несколько лет, если не десятков лет… Но, некоторые проекты – будут обязательно запущены в работу. Собственно, так оно и происходило. Уже через 2 месяца с момента начала дружбы с проектировщиками Аристарху начали звонить строители, надиктовывая ему перечень продукции, который хотят заказать (глядя в спецификацию) … Не жизнь, а малина – клиенты – сами названивают, только счета выставляй, да продавай! Но процесс продажи, как мы упоминали ранее, – дело затяжное и, несмотря на поступление денег на расчетный счет компании по сделкам Аристарха, до получения бонусов ему приходилось еще побегать… И тут, совершенно случайно, Аристарх узнал о том, что некая экспертная организация, под названием ООО «ЛЮТИК» очень любит покупать готовые проекты на муниципальные сооружения, парковые зоны, рекреационные зоны, и жилые кварталы с целью анализа соответствия проекта требованиям безопасности по детским игровым площадкам. То есть, компания анализировала документацию и выдавала экспертное заключение – можно детишкам играть на этой площадке, или нет. Так вот, ООО «ЛЮТИК» выплачивал гражданам, которые приносили проектную документацию в электронном виде (копию, причем не секретную – утвержденную), денежки – по 10 000 рублей за каждый 1 000 000 рублей, заложенный на детские площадки в проекте. Аристарх поразмыслил и понял, что продавать копии проектов, которые ему достаются, почти нахаляву, компании, которая не является конкурентом, а служит благому делу – безопасности детей – очень выгодное дельце. Так и сделал. В результате, в среднем .у Аристарха, на 4-месяце работы, с учетом процветающей дружбы с проектировщиками, появилась отличная прибавка к семейному бюджету в размере 90 000 – 150 000 рублей. Кроме того, Аристарх продолжал продавать продукцию своей компании – не много, но стабильно – мелкие заказы… То есть, в сумме у нашего таланта выходило около 200 000 рублей в месяц. В последующем, Аристарху и этого стало мало и он зарегистрировал собственную ООО-шку, через которую стал прогонять заказы, отдавая их по- очереди то своему работодателю (от третьего лица), то сторонней организации за комиссию, не забывая, при этом, аккумулировать скидку. Действовал осторожно, не жадничал, — в общем, все как надо. Сторона 2 — воровство в отделе снабжения. Александра Отделом снабжения руководил проверенный временем и испытаниями друг и товарищ Евстратий. «Это надежный человек», — говорил Александр о нем, — «мы с ним много лет вместе, вместе создавали эту компанию, производство и т.д.» Евстратий, действительно, всей душой любил Александра. Любил свою работу. Даже ездил туда (на работу) по 3 с половиной часа в один конец каждый день. Старался не опаздывать и делать все на совесть. Он – инженер по образованию, «владыка расчетов», «повелитель цифр» и «гуру монтажных бригад». Именно Евстратий отвечал за закупки сырья, технологические, временные и финансовые расчеты стоимости продукции, стоимости, оперативности и качества ее монтажа. Евстратий всю свою работу знал, любил и делал настолько хорошо, что ни при каких обстоятельствах не поручал ее никому – мог лишь частично делегировать вопросы логистики и запроса счета на оплату за сырье. Этот финансово-инженерный гений настолько стремился экономить деньги Компании, в которой работал, что создал собственную ООО-шку (с разрешения Александра, разумеется), которая занималась покупкой сырья и материалов у проверенных и надежных поставщиков и производителей. Таким образом получалась хорошая скидка на закупке – постоянные партнеры, мягкие условия. В тени, правда, оставался тот факт, что Евстратий нет-нет, а изредка брал откат за оплаченные заказы на сырье и материалы – поставщики старались мотивировать его. Да и зарплата у Евстратия, с учетом всех его стараний и «любви к Родине», составляла всего 70 000 рублей… А в сезон – это даже меньше, чем у продажников, которые и живут не далеко и работают меньше… Так случилось, что крайне загруженный (причем постоянно) работой Евстратий, наткнулся на объявление в Интернете (прямо сидя за рабочим столом) о том, что мол, бригада монтажников-суперпрофессионалов так любит свою работу и хочет получить заказ, что даже разместила мини- калькулятор на монтажные работы прямо на своем сайте и под этим калькулятором, написала, что стоимость монтажа, которую выдал Вам калькулятор – не будет выше ни при каких раскладах. Ну, Евстратий, собственно, парень – не дурак – у него свои белорусы работают монтажниками – отстегивают ему немного, он знает их давно, да и общаться с ними, кроме него никто не хочет – очень уж специфический диалог… А вот по ценам на работы их можно прогибать – в том числе, с помощью этого калькулятора, размещенного на сайте компании ООО «ТЮЛЬПАНЧИК». Мол, «если выпендриваться будут – показываю сайт – считаем параметры и если что – закажу монтаж в «ТЮЛЬПАНЧИКЕ» — у них, правда, и калькулятор-то со старыми ценами, наверное, раз так дешево…» Так вот Евстратий и делал несколько месяцев. Ему даже калькулятор ТЮЛЬПАНЧИКА предлагал скидку на доставку продукции из любой точки Подмосковья в любую точку Москвы – тут, реальные цены, как у всех. ОБОБЩЕНИЕ и АНАЛИЗ. Не знал ни Евстратий, ни Аристарх, что ООО «ТЮЛЬПАНЧИК» и ООО «ЛЮТИК» — это ресурсы всего одной компании – «РОМАШКА». Ребята пораскинули мозгами и поняли, что вместо того, чтобы тратиться на маркетинг и рекламу – проще потратить один раз денег на симпатичный сайтик с калькулятором монтажных работ и покупать проекты в которых заложены площадки их основного конкурента. Затрат на рекламу в обоих случаях – минимум – точнее, таргетировали показы настолько, что их рекламу могли увидеть только на компьютерах, расположенных в одном-единственном здании, а соответственно – сотрудники одной-единственной компании. Покупая проектную документацию со спецификациями у продажника Аристарха, они внимательно следили за тем, какие запросы отправляет на калькулятор Евстратий , таким образом, получали информацию о тех объектах, которые реально в работе и куда компания Александра только собирается выставить предложение. Причем, заранее знали и объем заказа и перечень продукции и географию поставки и монтажа. В целом – МО-ЛОД-ЦЫ! Очень умные ребята и мы уверены – они очень далеко пойдут!

ВЫВОДЫ и РЕЗУЛЬТАТЫ.

Когда все изложенное мы показали Александру, разумеется, первым его желанием было УВОЛИТЬ И НАКАЗАТЬ ВСЕХ ВИНОВНЫХ! – «В ПОРОШОК РАЗОТРУ!». А так ли нужно на самом деле? Действительно ли они – единственные виновники происходящего? Ведь ни один, ни второй, не ставили целью своего трудоустройства – воровство. Просто каждый стремился побольше заработать с помощью тех инструментов и ресурсов, которые у него есть. Ведь других вариантов у них не оставалось… Вот, собственно, что мы предложили Александру (очень кратко) – как исправить ситуацию: Необходимо, сократить и разделить процесс продажи продукции – а именно разбить по этапам, таким образом, чтобы фактически, продавали одни сотрудники, а контролировали исполнение заказа – другие. Таким образом можно сократить сумму (процент) бонуса за каждую сделку специалистов отдела продаж, но, за счет увеличения количества сделок, увеличить объем продаж и сумму бонусов за отчетный период – потерь – никаких. Контроль качества исполнения заказов возложить на отдел логистики, который вывести из-под снабжения и дать бонусы за положительные отзывы заказчиков. Взять в работу идею Аристарха по поводу общения с проектировщиками – нужно самому покупать проекты и спецификации, где заложено собственное оборудования, причем, мотивировать своих же сотрудников – отдельного подразделения – на такую активность. Сформировать внутрикорпоративное информационное поле, с помощью которого постоянно вести и поддерживать диалог со всеми своими специалистами, только разделяя полномочия и доступы к информации. Разделить по категориям все процессы отдела снабжения, после вывода из-под него отдела логистики, и часть из них замкнуть на коммерческий отдел, которым, собственно и управляет Александр. Это даст возможность постоянно, в он-лайн режиме, мониторить и управлять структурой закупок ,и сбыта, не затрачивая на это слишком много времени. Позволить Евстратию заниматься его ЛЮБИМЫМ делом – СЧИТАТЬ. А именно – перевести его в отдел расчетов и проектирования новых комплексов. То есть, после того, как на структурном уровне устранили возможность «окопаться» — вместо увольнения – предоставить ценному кадру возможность планировать и делать расчеты без закупок и бухгалтерии. Утечки прекратились, прибыль выросла, продажи – выросли. Проблемы были решены «без лишней крови». Мы до сих пор поддерживаем теплые дружеские отношения с Александром и желаем процветания его бизнесу.

Сообщите нам!

Ваше сообщение получено!