Производитель малых архитектурных форм (МАФ) и металлоконструкций

Производитель малых архитектурных форм (МАФ) и металлоконструкций

Разберём практический случай, произошедший в одной из подмосковных компаний. Все имена и названия организаций, безусловно, были нами умышленно изменены. Как не раз бывало, по счастливой (для всех) случайности к нам обратился за советом один из довольно известных подмосковных предпринимателей, зовут его Александр. Немного о главном герое: Александр уже много лет занимается производством малых архитектурных форм, металлоконструкций и уличных детских игровых комплексов. Бизнес начинал он ещё на заре 2000-х, в партнёрстве с другом. Тогда они завозили, продавали и монтировали детские игровые площадки европейского и китайского производства и называли себя «торговым домом ХХХ». В зону ответственности Александра входило самое основное – сбыт продукции, проще говоря, продажи. Он сам «садился на телефон» и обзванивал все муниципальные организации, коммерческие управляющие компании, заводил знакомства с частными заказчиками и председателями правлений СНТ и т. д. Короче, продавал, продавал и снова продавал. В своём ремесле (продаж детских площадок) Александр достиг 95-го уровня просветления и мастерства – он умел за 15-20 минут убедить даже муниципального заказчика в необходимости заказать поставку и монтаж площадки именно у него, невзирая на высокую стоимость такой площадки и длительные сроки ожидания её поставки… Спустя 5-6 лет, Александр понял, что спрос на продукцию российского производства, а особенно собственного, гораздо выше, чем на импортную. С этой мыслью Александр разошёлся со своим товарищем и нашёл нового партнёра, у которого было то, чего не хватало Александру – производственные мощности, но не было заказа. У товарища был цех по производству металлоконструкций. Вот они и договорились объединить свои возможности и потенциалы и вместе запустить производство детских площадок. Традиционно в зону ответственности Александра входил сбыт. С лёгкостью опытного мастера он создал отдел продаж, нанял энергичных ребят и стали они работать вместе. Так прошло ещё несколько лет – бизнес рос, развивался, росли аппетиты партнёров… В итоге Александр понял, что может запустить производство без посторонней помощи. Так и сделал: «подбили деньги» с партнёром и разошлись по-доброму – каждый в своё плавание. Сегодня Александр продолжает производить детские площадки, разработал несколько линеек продукции, постоянно повышает её качество, сбыт и наращивает производственные мощности. Продажами занимается уже не только сам – на него работает офис отличных «акул продаж», знающих своё дело и умеющих правильно предложить клиенту собственную продукцию. Открыл несколько региональных представительств, филиалов, постоянно мотается в командировки, покоряя рынок сбыта Российской Федерации и СНГ. Кроме того, у Александра хорошо налажена система производства, закупки сырья и материалов, логистика и монтаж. Проще говоря, полноценное предприятие-производитель. Он работает с проверенными годами и сложными испытаниями людьми, каждого из них знает превосходно – съел не один пуд соли. Доверяет в меру, контролирует. И вот с чем, собственно, столкнулся Александр, о какой проблеме с нами говорил.  Как часто случается, в жизненной и деловой практике Александра был неприятный случай – обученный им самим отдел продаж, а точнее, несколько человек из этого отдела, проработав в компании чуть более года, скопировали клиентскую базу, коллективно уволились и на имеющихся ресурсах открыли собственную компанию, которая по настоящее время является конкурентом Александра в Центральном регионе. Следует отдать ребятам должное – они действительно супер-продажники, работают на износ и добиваются поставленных целей. Они назвали себя ООО «Ромашка». Так вот, чуть более полугода ООО «Ромашка» не просто «наступает на пятки» Александру и его отделу продаж, но и зачастую опережает его в вопросах получения заказа. То есть заговорили только в отделе продаж или на совещании о том, что на этой неделе надо провести встречу с ООО «Большой Строитель» — договориться о цене и условиях поставки продукции Александра, как на следующий день выясняется, что ребята из ООО «Ромашка» как раз сегодня были у этого заказчика и предложили ему условия лучше, чем собирались предложить сотрудники Александра. И такая вот мистика повторяется изо дня в день, из недели в неделю… Первым делом Александр грешил на свой отдел продаж – мол кто-то из них «сливает» информацию, а те действуют на опережение. Методом «утки» Александр проверил каждого продажника:  каждому специалисту отдела продаж, вплоть до руководителя, Александр по секрету давал наводку на нового заказчика, с которым есть предварительные договорённости и ждал, когда у этого заказчика появится предложение от ООО «Ромашка». Результат нулевой. Ни один из продажников не пытался «слить» инсайт. Но факт остаётся фактом и «чудеса» продолжаются – «Ромашка» постоянно отбивает клиентов у Александра по Центральному региону. Что делать? Как вычислить «крысу»? Мы не станем описывать, как именно расследовали хищения в компании. Скажем только, что пользовались исключительно законными методами – полностью разложили и проанализировали все бизнес-процессы в компании Александра, сверили данные и факты утечек и обнаружили следующее: воровали у Александра с двух диаметрально противоположных сторон. Причём, с одной стороны умышленно, методом «махинатора-комбинатора», а с другой – умышленно/не умышленно, в том числе в благих целях. Сейчас поясним.

Сторона 1 – воровство в отделе продаж. Один из довольно посредственных сотрудников отдела, не отличающийся высочайшими показателями по продажам, понимал, что получает не только зарплату, но и бонус с продаж. В процесс продажи, правда, входила работа не только до зачисления денег от заказчика на расчётный счёт, но и весь комплекс мероприятий до подписания заказчиком закрывающих документов (при поставке – актов приёма-передачи, при монтаже – КС). По убеждению Александра, такой процесс мотивировал сотрудников ОП вникать в результат, добиваться положительного эффекта – получать отзывы от заказчиков и повышать качество работы на всех уровнях. Да и сам заказчик, как правило, предпочитает вести диалог не с разными представителями одного поставщика, а именно с тем, кто уговорил его купить и оплатить продукцию. Так вот, этот посредственный, но сообразительный и ушлый менеджер, назовём его Аристарх, понял, что строители и застройщики быстрее и оперативнее идут на контакт и на сделку, если продукция и контактные данные поставщика прописаны в спецификациях к проекту на объект, который они выполняют. Поразмыслив о выгодах и преимуществах, Аристарх, подпоясавшись собственными навыками и обаянием, помчался заводить дружбу с проектными организациями, раздавая им каталоги компании Александра с подписанным на каждой странице собственным номером мобильного телефона. С проектировщиками он говорил о жизни, о высоком, об искусстве, о житейских проблемах, ходил пить с ними пиво по вечерам, в каждом видел ГАУДИ  и обязательно вкрадчиво и с восхищением об этом говорил им. Архитекторы-проектировщики, в свою очередь, старались отплатить добром за внимание к ним со стороны Аристарха и, как водится, в свои проекты ставили оборудование из тех каталогов, которые он им привозил, а в спецификациях к своим проектам указывали его мобильный телефон как представителя поставщика. Аристарх понимал, что застройщики возьмут в работу далеко не все проекты – многие просто будут «пылиться на полке» по несколько лет, если не десятков лет.  Но некоторые проекты будут обязательно запущены в работу. Собственно, так оно и происходило. Уже через 2 месяца с момента начала дружбы с проектировщиками Аристарху начали звонить строители, надиктовывая ему перечень продукции, который хотят заказать (глядя в спецификацию). Не жизнь, а малина: клиенты сами названивают, только счета выставляй, да продавай. Но процесс продажи, как мы упоминали ранее, – дело затяжное и, несмотря на поступление денег на расчётный счёт компании по сделкам Аристарха, до получения бонусов ему приходилось ещё побегать. И тут совершенно случайно Аристарх узнал о том, что некая экспертная организация под названием ООО «Лютик» очень любит покупать готовые проекты на муниципальные сооружения, парковые зоны, рекреационные зоны и жилые кварталы с целью анализа соответствия проекта требованиям безопасности по детским игровым площадкам. То есть компания анализировала документацию и выдавала экспертное заключение – можно детишкам играть на этой площадке или нет. Так вот, ООО «Лютик» выплачивал гражданам, которые приносили проектную документацию в электронном виде (копию, причём не секретную, а утверждённую), денежки – по 10 000 рублей за каждый 1 000 000 рублей, заложенный на детские площадки в проекте. Аристарх поразмыслил и понял, что продавать копии проектов, которые ему достаются почти нахаляву компании, которая не является конкурентом, а служит благому делу – безопасности детей – очень выгодно. Так и сделал. В результате в среднем .у Аристарха на 4-месяце работы, с учётом процветающей дружбы с проектировщиками, появилась отличная прибавка к семейному бюджету в размере 90 000 – 150 000 рублей. Кроме того, Аристарх продолжал продавать продукцию своей компании – не много, но стабильно – мелкие заказы… То есть в сумме у нашего таланта выходило около 200 000 рублей в месяц. В последующем Аристарху и этого стало мало и он зарегистрировал собственную ООО-шку, через которую стал прогонять заказы, отдавая их по очереди то своему работодателю (от третьего лица), то сторонней организации за комиссию, не забывая при этом аккумулировать скидку. Действовал осторожно, не жадничал.

Сторона 2 – воровство в отделе снабжения. Отделом снабжения руководил проверенный временем и испытаниями друг и товарищ Александра Евстратий. «Это надёжный человек», – говорил Александр о нём, – «мы с ним много лет вместе, вместе создавали эту компанию, производство и т. д.». Евстратий, действительно, всей душой любил Александра. Любил свою работу. Даже ездил туда (на работу) по три с половиной часа в один конец каждый день. Старался не опаздывать и делать всё на совесть. Он инженер по образованию, «владыка расчётов», «повелитель цифр» и «гуру монтажных бригад». Именно Евстратий отвечал за закупки сырья, технологические, временные и финансовые расчёты стоимости продукции, стоимости оперативности и качества её монтажа. Евстратий всю свою работу знал, любил и делал настолько хорошо, что ни при каких обстоятельствах не поручал её никому – мог лишь частично делегировать вопросы логистики и запроса счёта на оплату за сырьё. Этот финансово-инженерный гений настолько стремился экономить деньги компании, в которой работал, что создал собственную ООО-шку (с разрешения Александра, разумеется), которая занималась покупкой сырья и материалов у проверенных и надёжных поставщиков и производителей. Таким образом получалась хорошая скидка на закупке – постоянные партнёры, мягкие условия. В тени, правда, оставался тот факт, что Евстратий нет-нет, а изредка брал откат за оплаченные заказы на сырьё и материалы – поставщики старались мотивировать его. Да и зарплата у Евстратия, с учётом всех его стараний и «любви к Родине», составляла всего 70 000 рублей… А в сезон это даже меньше, чем у продажников, которые и живут близко и работают меньше… Так случилось, что крайне загруженный работой Евстратий наткнулся на объявление в интернете (прямо сидя за рабочим столом) о том, что, мол, бригада монтажников-суперпрофессионалов так любит свою работу и хочет получить заказ, что даже разместила мини-калькулятор на монтажные работы на своём сайте и под этим калькулятором написала, что стоимость монтажа, которую выдал калькулятор не будет выше ни при каких раскладах. Ну Евстратий, собственно, парень – не дурак, у него свои белорусы работают монтажниками – отстёгивают ему немного, он знает их давно, да и общаться с ними кроме него никто не хочет – очень уж специфический диалог… А вот по ценам на работы их можно прогибать, в том числе с помощью этого калькулятора, размещённого на сайте компании ООО «Тюльпанчик». Мол, «если выпендриваться будут, показываю сайт, считаем параметры и, если что, закажу монтаж в “Тюльпанчике”. У них, правда, и калькулятор-то со старыми ценами, наверное, раз так дёшево…». Так Евстратий и делал несколько месяцев. Ему даже калькулятор «Тюльпанчика» предлагал скидку на доставку продукции из любой точки Подмосковья в любую точку Москвы – тут реальные цены, как у всех.

Обобщение и анализ. Не знал ни Евстратий, ни Аристарх, что ООО «Тюльпанчик» и ООО «Лютик» – это ресурсы всего одной компании, «Ромашка». Ребята пораскинули мозгами и поняли, что вместо того, чтобы тратиться на маркетинг и рекламу, проще потратить один раз деньги на симпатичный сайтик с калькулятором монтажных работ и покупать проекты, в которых заложены площадки их основного конкурента. Затрат на рекламу в обоих случаях минимум, точнее таргетировали показы настолько, что их рекламу могли увидеть только на компьютерах, расположенных в одном здании, а соответственно, сотрудники одной-единственной компании. Покупая проектную документацию со спецификациями у продажника Аристарха, они внимательно следили за тем, какие запросы отправляет на калькулятор Евстратий, таким образом, получали информацию о тех объектах, которые реально в работе и куда компания Александра только собирается выставить предложение. Причём, заранее знали и объём заказа, и перечень продукции, и географию поставки, и монтажа. В целом МО-ЛОД-ЦЫ! Очень умные ребята и, мы уверены, они очень далеко пойдут.

Выводы и результаты

Когда всё изложенное мы показали Александру, разумеется, первым его желанием было уволить и наказать всех виновных – «В Порошок разотру!». А так ли нужно на самом деле? Действительно ли они единственные виновники происходящего? Ведь ни один, ни второй не ставили целью своего трудоустройства воровство. Просто каждый стремился побольше заработать с помощью тех инструментов и ресурсов, которые у него есть. Ведь других вариантов у них не оставалось… Вот, собственно, что мы предложили Александру (очень кратко), как исправить ситуацию. Необходимо сократить и разделить процесс продажи продукции, а именно разбить по этапам таким образом, чтобы фактически продавали одни сотрудники, а контролировали исполнение заказа другие. Так можно сократить сумму (процент) бонуса за каждую сделку специалистов отдела продаж, но за счёт увеличения количества сделок увеличить объём продаж и сумму бонусов за отчётный период. Потерь никаких. Контроль качества исполнения заказов возложить на отдел логистики, который вывести из-под снабжения и дать бонусы за положительные отзывы заказчиков. Взять в работу идею Аристарха по поводу общения с проектировщиками – нужно самому покупать проекты и спецификации, где заложено собственное оборудование, причём мотивировать своих же сотрудников – отдельного подразделения – на такую активность. Сформировать внутрикорпоративное информационное поле, с помощью которого постоянно вести и поддерживать диалог со всеми своими специалистами, только разделяя полномочия и доступы к информации. Разделить по категориям все процессы отдела снабжения, после вывода из-под него отдела логистики и часть из них замкнуть на коммерческий отдел, которым, собственно, и управляет Александр. Это даст возможность постоянно, в онлайн-режиме, мониторить и управлять структурой закупок и сбыта, не затрачивая на это слишком много времени. Позволить Евстратию заниматься его любимым делом – считать. А именно перевести его в отдел расчётов и проектирования новых комплексов. То есть после того, как на структурном уровне устранили возможность «окопаться», вместо увольнения – предоставить ценному кадру возможность планировать и делать расчёты без закупок и бухгалтерии. Утечки прекратились, прибыль выросла, продажи выросли. Проблемы были решены «без лишней крови». Мы до сих пор поддерживаем дружеские отношения с Александром и желаем процветания его бизнесу.

Сообщите нам!

Ваше сообщение получено!